中國人對房子的感情是比較濃烈的，房子是一種在飄零與動蕩(dàng)中安全感的象征，一個人如果不在自己奮鬥的這個城市買房，始終都覺得自己是過客。而大城市的房價水漲船高，想要留下來的人們圍繞著(zhe)買房這一主題，奮鬥一生。
以下内容整理自採(cǎi)訪對象的口述，資深房産中介 ，從業8年，在北京賣瞭(le)4年房子。
韓國那個電影《寄生蟲(chóng)》你看過嗎？人如果長(zhǎng)時間住地下室，身上真的會有味道，這個我是有體驗的。
剛入行的時候住在地下三層(céng)，跟車(chē)位一個level的空間層(céng)。六平米的地下室潮濕陰冷，白天隻能聽到電表的電流聲。晚上嬉鬧嘈雜 ，我的隔壁還是公共衛生間 。也不存在什麽曬被子的機會，身上總是一股黴味。
圖源：電(diàn)影<寄生蟲(chóng)>劇照
冰冷的牆面，淹沒(méi)瞭(le)多少北漂的夢想。
有一個單子租賃的 ，客戶是我的老客戶，找員工宿舍。由於(yú)第一次比較順利 ，第二次我很相信客戶 ，沒想到客戶跳單瞭(le)。
當時業績還沒多少，我就是很傷心，差點就離職瞭(le)。當時一個人在會議室，一邊吃香蕉一邊哭 ，那時候年齡小，想不明白爲什麽要跳我的單子 。幹這行的，如果不是很熱愛(ài)這個行業 ，真的堅持不下去。
但相比我的生活 ，客戶經曆的痛苦還要放大數倍。因爲他們賭(dǔ)上的，是整個(gè)人生。
我的第一張成交單是一個快80歲的大叔 ，一條腿是壞的，帶著(zhe)拐杖，每次看房都坐公交從(cóng)很遠的地方過來。
他用自己的拆遷款給兒(ér)子買房 ，兒(ér)子是北京的一個(gè)圖書館管理員，閑職，收入低，沒什麽上進心，一個(gè)月收入三四千 。
大叔拖著(zhe)那條壞腿看瞭(le)海澱區100多套三居室 ，其中我就帶他看瞭(le)40多套。用大叔自己的話說 ，他也不知道自己還能活幾年，得趕緊給自己孩子買個好點的房子。
看瞭(le)半年多的時間，他兒(ér)子一次都沒出現過，簽合同那天才來瞭(le) 。買瞭(le)北五環的一個小三居室510萬，現在漲價到800多萬瞭(le)吧。
國内的房産中介因爲是面向買方和賣方的，很容易兩邊(biān)都讨不瞭(le)好 ，都不信任我們，所以跟客戶建立信任很重要 。我很少勸客戶買房，急功近利地推銷會讓客戶産生厭惡。我一般都勸客戶别買這套房 ，用實際例子說話，告訴他們一套房子的優點和劣勢 。
曾經有個(gè)在騰訊工作的博士，老婆在中科院，婚前雙方在北京都有房子，倆人賣瞭(le)北京的小房子要換個(gè)大的。
當時根據他們的需求鎖定在瞭(le)西二旗小米科技園附近 ，那裏是IT人士聚集地。帶看期間他們看中瞭(le)一套房，我就去房子裏給他倆看採(cǎi)光如何。從早上9點到下午6點，每隔一個小時我都用微信拍個採(cǎi)光的視頻給他們看。
最後的結論是房子的採光非常好，他們也很滿意，但價格超出瞭(le)他們的預算。後來我勸他們買個600萬的，還可以省20多萬的稅，但是他們非要買800萬的一套房子。我們還吵瞭(le)架，因爲買800萬的確(què)實不太劃算。
後來女客戶跟我說真的很想要800萬那個 ，但希望房東再讓一些價格，所以讓我去談。我說一定想辦(bàn)法幫(bāng)你們買到。
接下來的問題就是和房東(dōng)談價格 。你如果一上來就和房東(dōng)說“800萬跟你入手價相比已經賺很多瞭(le)”，絕對一談一個死。房東(dōng)一方面會生氣，另一方面也會覺得你不專業。所以談價格還是得講技巧。
我的客戶一個是博士一個是研究生，房東兩個人都是清華的老師，相當於(yú)客戶和房東雙方都是高知 ，所以苦情牌是拉攏雙方關系的最好辦(bàn)法。
“夫妻初來乍到，剛來北京非常不容易”、“我們喜歡你家房子，希望能給些優惠 ，讓房子也有個好的傳(chuán)承”等等這些理由，都是拉攏雙方關系的說辭(cí)。客戶和房東也會談一些生活瑣事，小孩的問題等等 ，活躍氣氛。
另外我發現，業主樓上樓下的鄰居都是房東(dōng)的清華同事，他們也不希望房東(dōng)把房子賣給暴發戶或者破落戶 ，造成鄰裏關系不和諧。所以在這種情況下便宜個10萬20萬，對(duì)房東(dōng)來說就是個感情溫度的事。
通過這些技巧，最終雙方達(dá)成瞭(le)一緻。各種計算談判之後，這套房子最終以780萬元成交。
後來小米上市帶動周邊(biān)價格，這套800萬的房子現在市值1100多萬瞭(le)。我跟這對夫妻現在還是很好的朋友，去北京時還去他們家做客。
除瞭(le)談判的過程，讓我記得很清楚的一點(diǎn)是，最後簽完合同女客戶的眼淚都流下來瞭(le)。很多客戶在臨買房的前一個刹那，精神都會有點(diǎn)崩潰 ，這不是個例，我見過太多瞭(le) 。特别在北京上海這種地方，因爲壓力太大瞭(le)。
假設一套房子他付出瞭(le)四五百萬的首付，剩下還有五六百萬的銀行貸款，他真的是賭上瞭(le)自己的下半輩(bèi)子。
所以客戶(hù)在買房的最後(hòu)一刻精神崩潰，非常非常正常。
我記得曾經有一對(duì)客戶要買農大附小旁邊(biān)的學區房。其實這個學區比較一般 ，在北京大概排在前一兩百名吧，男客戶是個大學教授，女客戶是正常的上班族。
關鍵這個(gè)女客戶的弟弟也住在這個(gè)小區，住的是156平的大三居，但這對(duì)客戶隻能買個(gè)72平的小兩房。他弟弟住的房子1500多萬，她自己隻能買個(gè)400多萬的房子。
當時簽合同的時候 ，這個女客戶簽著(zhe)簽著(zhe)就哭瞭(le)。爲什麽？她覺得壓力太大瞭(le)，她壓力真的太大瞭(le)。而且她自己還憤憤不平 ，“爲什麽我弟弟能住那麽好的房子 ，但我隻能住這樣的房子？我們還在一個小區裏，以後讓我怎麽面對他”。大概就這種感覺。
而且她還覺得自己老公沒本事。但是我覺得他老公已經很優秀瞭(le)，已經是個(gè)大學教授瞭(le)，而且1000多萬的房子不是說誰都能買得起的。
她當時哭得稀裏嘩啦，最後房子還是買瞭(le) 。買瞭(le)之後他們生活看著(zhe)也很幸福 ，但家庭和不和睦，我就不知道瞭(le)。反正她當時哭得還是挺慘的。
當(dāng)場(chǎng)落淚的男客戶不多，但是摔電腦 、摔手機這種我見過不少。
北京市場好的時候，好多客戶搶一套房子。我記得曾經有個男客戶，因爲有套房子他要貸款買，但是别的客戶全款買掉瞭(le) 。他直接把我們店裏的電腦砸瞭(le)，還罵我們經紀人爲什麽沒有幫(bāng)他搶到。
還有對客戶跟我看房，看得差不多瞭(le)，突然有一天晚上2點給我打電話。我接瞭(le)電話之後就聽到兩口子在那邊吵架，把我吵得也沒辦(bàn)法睡覺，隻好看電視陪他們吵。吵瞭(le)半個多小時，最後跟我說，對不起小張，這房子我們不買瞭(le)，太貴瞭(le)，實在買不起。我說行，沒問題。
這些都是正常的 ，我很理解，買房子太難瞭(le)。我自己職業生涯裏最煎熬的一次談判，從(cóng)下午4點談到第二天早上5點，談瞭(le)整整一宿，那是我談得最痛苦的一套房子。
當時白天談瞭(le)之後沒有結果 ，晚上業主和客戶雙方都回家睡覺瞭(le)，我跟我徒弟輪流著(zhe)跟他們談 。合同打瞭(le)十幾遍，這個不滿意那個不滿意。600萬的房子，最後價格都是三千五千的往下談。談到最後，一個吊燈，一塊瓷磚，一個櫃子都要談。因爲房主真的不願意降價瞭(le)。
雙方談到那個時候已經不是生意瞭(le) ，已經談的是情緒瞭(le)。後半夜雙方都已經很不舒服瞭(le)，房主這邊(biān)就開始故意爲難買家。好，你要讓我再降價是吧？那我瓷磚給你敲瞭(le)行不行？馬桶要不要也給你拆瞭(le)？因爲你這個價格已經不包含馬桶錢瞭(le)，就這個意思。
你想如果馬桶拆瞭(le)地闆拆瞭(le)這房子勢必要重新裝修對(duì)不對(duì)？重新裝修又要花錢 ，所以業主其實就是在難爲客戶——“我價格真的降不下去瞭(le)，一定要讓我這樣的話我就把房子砸瞭(le)”。
客戶的預算也實在是緊張到極限瞭(le) ，但是他一定要買那套房子 。他不光自己沒睡覺，他還打瞭(le)一圈電(diàn)話去借錢，打擾得他親戚也都沒睡覺。
談一會兒就去問爸媽借錢，談一會兒又去問丈母娘借錢，能借的都借瞭(le)個遍。買套房子，掏空瞭(le)兩家的6個錢包 ，把能拿的錢拿得幹幹淨淨。最後這套房子600多萬的價格，單位精確(què)到千位數才簽瞭(le)。
最後買那套房 ，客戶跟我說，他們的家庭收入減去月供之後，他們倆加上孩子隻有5000塊的可支配餘額(é)，就緊張到這個地步 。但是沒辦(bàn)法，他們一定要買房，不買房孩子沒辦(bàn)法上學 。
在北京賣瞭(le)那麽多年房子，掏空六個錢包的事情都是常态。年輕人靠自己奮鬥(dòu)來買房的我幾乎沒見過，99%以上都是家裏支持的。
我在北京跑的是海澱區，本身房價也比較高，基本都是一平10萬左右的。這就意味著(zhe)一居室要500多萬，三居室就要1000多萬瞭(le)。所以年輕人想要憑借自己的力量去買房基本是不現實的 。
有個小夥子也挺有意思，快要結婚瞭(le)準備(bèi)買個剛需盤，當時他老婆給家打電話借錢的時候，借多少錢我不知道 。就聽見他老婆一直沖她媽嚷嚷，說這個錢我一定會還你的，一定會還你的，說瞭(le)不下20遍 。真的，是她的親媽。
所以我其實不太喜歡做剛需的單子，成交起來反而很困難，而且剛需的客戶很容易跳單。跟著(zhe)你看瞭(le)一圈房子，最後因爲中介費太貴跟别人簽約瞭(le)。
有錢人更講究誠(chéng)信，尤其對中介費用不那麽敏感，你隻要不做出特别出格的舉動得罪客戶，一般不會跳單(dān)，而且成交速度也快。這個跟經濟實力肯定是有關系的。首先他也得有誠(chéng)信的品質，才能成爲真正的有錢人。
我賣出最貴的一套房子成交價是1500萬左右。客戶是個海南的房産(chǎn)商人，是位漂亮的女客戶，快40歲瞭(le)，單身。她想給她侄女買套房子作爲婚前财産(chǎn)，因爲她沒有孩子，真的把自己侄女當成親生女兒看待。
當時我倆根本沒見過面，全程都是郵件 、短信、電話聯系，最後她來北京開會，順帶著(zhe)看房，我給她匹配瞭(le)兩套房子。早上看瞭(le)一次，晚上又來看瞭(le)一次夜景，覺得夜景挺漂亮，直接就買瞭(le)。
簽合同的時候她身邊(biān)陪瞭(le)個朋友，說房子這麽貴中介費就得打個折。我這個客戶就說，“人家中介掙人家的錢，你管那麽多做什麽？”她還主動給瞭(le)我全傭。這一單我真的挺開心的。
我有個同事更幸運。這小夥子不太會說話，入職瞭(le)8個月都沒有簽單，這意味著(zhe)他已經5個月沒有拿到底薪瞭(le)，因爲3個月過後如果還沒有簽單，就沒底薪瞭(le)，但他還在堅持。
然後他每天就是去停車(chē)庫或者小區裏發傳單，後來有個50多歲的中年人在車(chē)上接瞭(le)他的傳單，加瞭(le)微信，跟他去看房，結果一個月就買瞭(le)，這個速度非常快，關鍵買的還是6000多萬的房子。
這個客戶是個有錢的叔叔，很有錢，本來要買一個多億的房子，但因爲資金出問題瞭(le)，就全款買瞭(le)6000多萬的房子。然後這個同事一下子就起來瞭(le)，這一筆(bǐ)交易他的中介費就能拿個三四十萬。這可能是他職業生涯裏的高光時刻瞭(le)。
房産中介就是這麽一份充滿戲劇性的工作。這幾年房價上漲，大家都著(zhe)急買房。中國人就是這樣，房價越漲越急著(zhe)買，房價跌瞭(le)反而要再等等。
印象深刻的2016年有個(gè)客戶，當(dāng)時他們要買學區房，但是這個(gè)男客戶覺得我爲什麽要買房子？我要把錢都用來炒股，房子将來肯定會便宜。
結果半年後他們又主動要看房，當初1100萬的房子已經漲到瞭(le)1500萬。他還感慨說，早知道就早點買瞭(le)，股票也沒賺多少錢，還要多貸(dài)幾百萬的款來買房。
真是這樣的，他的心态代表瞭(le)很多人。覺得房子會降價，但最後(hòu)都等不下去瞭(le)。
還有一個(gè)案例。有一天有個(gè)大姐來到我們店裏，進門就說找店長(zhǎng)，後來進會議室聊天就開始哭。
房子是婚前老公自己買的，婚後幾年也有孩子瞭(le)，很可愛(ài)的一個女兒。但現在她老公出軌瞭(le)，要跟她離婚，孩子也不要，房子也要拿走。這個大姐快四十瞭(le)，跟社會脫節也不會工作，就一直在哭。我那時候剛入行，吓得跟個傻子一樣。
我們經理就安慰她，這是夫妻财産(chǎn)，您不簽字我們是不能賣的。後來客戶走瞭(le)，經理跟我說，“咱們是不敢賣，其他公司可就不好說瞭(le)。”
說完長長歎瞭口氣。
中國人對房子的感情是比較濃烈的，一個人如果不在自己奮鬥(dòu)的這個城市買房，那始終都是過客。很多人在大城市月入好幾萬，但是爲瞭(le)買房和供樓不得不節衣縮食，爲的就是能給孩子買個學區房，讓下一代不要輸在起跑線上。
很多人都在感歎大城市房價高，我也感歎，我也覺得高。可是大城市房價這麽高，我們還(hái)這麽多人擠(jǐ)在這裏。
如果大城市房價低點(diǎn)，又會(huì)有多少人來呢？
